Artikelen
Artikel "Return on Marketing"
Vandaag een artikel over Return on Marketing Investment (ROMI, Harvard 1996). Het is enigszins academisch geschreven maar wel duidelijk en gaat in op belangrijke pijlers onder het AccuRaad gedachtegoed. AccuRaad traint wat wij ‘de commerciële functie’ noemen; iedereen die van invloed is op de salesrelatie met de klant NU en in de TOEKOMST.
Dit artikel laat zien dat je uit kunt rekenen welke marketinginspanning de meeste KlantLevensduurWaarde (KLW of CLV in het Engels) gaat opleveren. De parallel tussen marketing en sales is overduidelijk. Ga eens met ons het gesprek aan over op welke assen AccuRaad traint om voor uw organisatie de meeste KlantLevensduurWaarde te genereren.
Bekijk het artikel hier (pdf)
==========================================================================
Artikel "Sales Excellence"
Sales mag weer! Het is geen ‘vies woord’ meer. Langzaam verandert sales van onderschoven kindje naar het strategische aandachtspunt voor de komende jaren. In dit visie-artikel wordt aangegeven hoe bedrijven structurele omzetgroei kunnen realiseren door uit te blinken in de kunst van het verkopen: ‘sales excellence’.
Bekijk het artikel hier (pdf)
==========================================================================
Artikel "Negen doodzonden voor een adviseur"
ABCOUDE – Wat zijn de eigenschappen van een goede adviseur en hoe vindt u hem? U let natuurlijk op de kwaliteit- en prijsverhouding en de hoeveelheid kennis en ervaring van uw potentiële adviseur. U wilt tenslotte waar voor uw geld. Maar er zijn ook eigenschappen waar u niet op zit te wachten, al bent u zich dat niet altijd bewust. BusinessCompleet.nl heeft een aantal van deze ‘doodzonden’ voor u op een rij gezet. Adviseurs kunnen er ook hun voordeel mee doen.
Bekijk het artikel hier
==========================================================================
Artikel "Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen"
Uit een Amerikaans onderzoek blijkt: tevreden klanten wisselen net zo gemakkelijk van leverancier als ontevreden klanten. Hoe zit dat nou precies?
Bekijk het artikel hier
==========================================================================
Artikel "Opbrengsten uit training en opleiding"
Het (laten) uitvoeren van training kost geld: in mijn vorige blog is dat aspect aangestipt. Ondanks dat doen we die uitgaven, omdat we er vanuit gaan dat de kosten tenminste opwegen tegen de baten ervan. De enige manier om te weten te komen welk rendement een training heeft gehad, lijkt door dat zoveel mogelijk in geld uit te drukken.Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen - 071220 - JaJ.doc
Bekijk het artikel hier
==========================================================================
Artikel Mix and Match in Bussum, Maatschappelijk ondernemen aan tafel
Bekijk het artikel Hier
==========================================================================
Hoe zorgt u voor betrokken personeel
Dat betrokken personeel productiever is en beter presteert is algemeen bekend. Bedrijven met betrokken personeel maken meer winst en groeien harder. Maar hoe zorg je dat je personeel betrokken raakt bij je onderneming?
De identiteit en het succes van een (opklimmend) manager is gebaseerd op zijn probleemoplossend vermogen. Hij kan knopen doorhakken, weet zichzelf te verkopen en hij geniet ervan informatie te analyseren en oplossingen uit te denken. Omdat je competitief ingesteld moet zijn om de top te behalen, zijn winnaars nogal territoriaal wat betreft de richting van hun organisatie. En omdat ze continu willen bewijzen dat ze goede beslissingen kunnen nemen, eigenen zij zich die richting toe.
Eigen oplossing
Dit wordt vaak versterkt doordat werknemers hun vertrouwen leggen in het feit dat de manager het antwoord op moeilijke vraagstukken heeft. Veel managers stimuleren werknemers wel om ideeën aan te dragen, maar dit is vaak alleen om zelf betere beslissingen te kunnen nemen. De meeste managers kiezen uiteindelijk toch voor hun eigen oplossing. Dit heeft twee redenen: hun succes hangt af van hun oplossingen en ze zijn liever zelf betrokken bij complexe aangelegenheden dan dat ze ideeën van anderen gebruiken. Want: waarom voor coach spelen als je zelf kunt scoren?
Verdelen van eigendom
Als eigendom de essentie is van betrokkenheid, dan is het van belang om het eigendom beter te verdelen. Werknemers eigen verantwoordelijkheid geven is niet genoeg omdat dit enkele betrekking heeft op de eigen functie en niet op de organisatie als geheel. U hoeft werknemers geen stem te geven in de strategische beslissingen, maar het gaat erom dat ze weten dat hun ideeën welkom zijn en serieus genomen worden. Dat ze op die manier richting helpen geven aan de onderneming, of tenminste een deel daarvan. Geef werknemers het gevoel dat hun input oprecht gewaardeerd wordt. lees meer
==========================================================================
Aandacht
Bron: Sprout
Gebrek aan aandacht is de allerbelangrijkste reden voor klanten om van leverancier te veranderen. En daarmee dus ook het allerbelangrijkste wapen om prospects bij hun huidige leveranciers los te weken.
De vraag die je hierbij kunt stellen is: wat is aandacht? En hoe organiseer je dat in je organisatie?
Wat is aandacht? Volgens Kotler is aandacht, in commerciële zin, het optimaal inspelen op de behoeftes van de klant. Het zorgt voor klantentrouw en daarmee optimaal rendement. Bestaande klanten leveren nu eenmaal meer geld op dan nieuwe!
Wat de behoefte van de klant is, is een lastige vraag. Het verschilt vaak per klant en zelfs per situatie. Wel kan je ervan uitgaan dat de klantvraag niet gelijk is aan de klantbehoefte. Mijn klanten zoeken bijvoorbeeld geen training, maar meer omzet, blij personeel, enthousiaste klanten, meer rendement of een geoliede salesafdeling. Anders: je koopt geen boor, je koopt een gat in de muur.
Waar gaat het mis? Veel organisaties richten zich voornamelijk op de klantvraag. Beter is om de klant te vragen welk probleem je voor hem gaat oplossen wat wil je klant dat jij hem belooft?
lees meer
==========================================================================
Investeren in training
Bron: Management Team
Er moet worden bezuinigd. En wat is makkelijker dan het direct stoppen van cursussen en trainingen voor jong talent. Hoe aanlokkelijk ook, niet doen.
De indruk kan ontstaan dat de werkgever kans loopt zijn werknemer te verliezen zodra die ontdekt dat het beter is zijn carrière een andere richting in te duwen. Toch ziet Van Baar vooral een win-winsiuatie in dit traject. "Doel is om binding te creëren. Wederzijdse betrokkenheid is daarom belangrijk. Zo is het wenselijk om als manager in de gaten te houden wat het talent leert en door continu interesse te tonen. Het is natuurlijk niet verplicht voor de manager om alles in de gaten te houden, maar het is wel een goede manier om talent aan je te binden."
Nu de krapte op de arbeidsmarkt afneemt, is het ook voor talent lastiger om een nieuwe baan te vinden. Waarom zou u er dan nog zoveel geld investeren? "Als de recessie over is, blijf je over met een vastgeroest team", stelt Van Baar. "Jong talent is de toekomst, maar dan moet je ze wel de kans blijven bieden om zich verder te ontwikkelen."
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen ==
Uit een Amerikaans onderzoek blijkt: tevreden klanten wisselen net zo gemakkelijk van leverancier als ontevreden klanten. Hoe zit dat nou precies?
Een klant geeft aan tevreden te zijn over uw product of dienst. Maar tegelijkertijd is hij niet loyaal. Dat klinkt nogal tegenstrijdig. Om dit te kunnen begrijpen moeten wij eerst onderzoeken wat het begrip 'tevreden' eigenlijk inhoudt. Elke zakelijke relatie is een transactie met een klant. De klant koopt een product en daarmee een zekere verwachting. In ruil daarvoor staat hij zijn geld af. Wat er vervolgens gebeurt, is bepalend voor...lees meer
==========================================================================
Verkopen aan de overheid
Steeds meer bedrijven focussen in deze economisch minder stabiele tijd, op de wat stabielere overheid. Speciaal daarvoor heeft AccuRaad Training & Advies een training ontwikkeld waarin wordt geleerd hoe je nu het beste aan overheden kunt verkopen. Er wordt al snel gedacht dat verkoop, verkoop is. En dat klopt natuurlijk, in theorie verandert niets. De praktijk wijst echter uit dat verkopen aan de overheid een andere aanpak vergt. Niet alleen vanwege de procedures, maar vooral ook vanwege degene waar u aan verkoopt. AccuRaad leert in deze training waar u tegenaan kunt lopen en hoe u dit het beste kunt aanpakken. Zodat u het meeste rendement uit uw(nieuwe) relaties haalt. Meer weten? Bel 035 -6922444
==========================================================================
Persoonlijke sales voor detachanten
Speciaal voor bedrijven die een aantal specialisten / professionals op de bank hebben zitten. Het is van groot belang dat gedetacheerden zich zo goed mogelijk profileren tijdens een gesprek of intake bij de opdrachtgever. En het is natuurlijk fijn als men binnen de organisatie waar men werkzaam is, kan netwerken om zo meer werk, een volgende opdracht, of een lead krijgen. Natuurlijk draait het vooral om inhoud, de gedetacheerde is niet voor niets specialist in zijn of haar vakgebied. En ook de opdrachtgever kiest op basis van inhoud. Daarnaast is het echter mogelijk om extra toegevoegde waarde te creëren.
In een 3 daagse training leren de deelnemers de basis in netwerken, communicatie en persoonlijke sales. Optioneel zijn een halve dag profilering en gebruik van internet, blogs en sociale media en / of presentatie vaardigheden en / of persoonlijke presentatie tijdens kennismakingsgesprek. Na afloop van de training, weet de deelnemer zich als geen ander zowel binnen als buiten de opdrachtgever te profileren, zodat de bank ver uit het zicht blijft en u uiteindelijk geld bespaart.
Voor wie:
- Bedrijven en werknemers binnen de detacheringsbranche
- Gedetacheerde die op de bank beland is door tekort aan opdrachten.
- Gedetacheerde die nog geen vervolgopdracht heeft
- Gedetacheerde die moeite heeft zichzelf te verkopen in kennismakings- / sollicitatiegesprek
- Een ieder die wil leren succesvol te communiceren en netwerken
==========================================================================
Artikel Meurs HRM Update - 'Mensenkennis' - Jaargang 3 - December 2009
Bekijk het artikel hier.
==========================================================================
Artikel "Geef nóóit korting (en andere saletips)" - UtrechtInc
"Daar koop ik niks voor." Volgens hem heerst er in Nederland een enthousiasmecultuur. "Iedereen vindt alles geweldig, zolang ze er maar niet voor hoeft te betalen. En niemand vindt het leuk om nee te zeggen. Lees meer op onderstaande link. http://www.utrechtinc.nl/blog/geef-nooit-korting-en-andere-salestips.html
Vraag het whitepaper aan